Vender cuando nadie compra

desierto

¿Dónde están los clientes?

¿Cuál es la clave para poder vender cuando nadie compra?, el sentido común aconseja: analizar en qué cosas la gente sigue gastando su dinero. En los 3 escenarios más críticos que me tocaron vivir en Argentina desde 1980 a 2005 (“recesión”, “hiperinflación” y “corralito”) y en “la crisis” española que se inició en 2007, aprendí que la pregunta “¿cómo vendo cuando nadie compra?” es una manera equivocada de enfrentar el problema.

No puedo vender lo que hago a quien no lo está comprando; entonces debo averiguar: “¿quiénes siguen gastando dinero en lo que vendo y cómo puedo conectarme con ellos?”. Esta pregunta ayuda a romper barreras y a retomar el camino.

Si bien es normal un constante cambio en las industrias, que sobrevengan alteraciones en la economía y que los ciclos de vida de los productos se van modificando por la evolución tecnológica y los hábitos del consumo; esto no significa que el radio de alcance de nuestras ventas esté restringido al pequeño círculo de las personas y las organizaciones a quienes conocemos y, mucho menos, suponer que no hay nadie más afuera de ese círculo conocido (reducido).

En general hay una tendencia a cambiar de producto o de actividad para no caerse del mercado; pero cuando intentamos resolver la pregunta: —”¿quiénes siguen comprando lo que estoy vendiendo y cómo me conecto con ellos?”, comenzamos a cavar más profundo.

No es necesario un taladro atómico

No es necesaria una bola de cristal, ni comprar un taladro atómico. Internet proporciona a los emprendedores un tesoro de herramientas para encontrar nuevas perspectivas y obtener valiosa información con capacidad para aprender quiénes son, dónde están, cómo acercarse y cómo relacionarse con nuevos clientes potenciales que siguen comprando lo que nuestros clientes habituales han dejado de comprar.

Hoy, todos, disponemos de herramientas online que funcionan cuando se logra la práctica adecuada. Están a nuestro alcance, en la mayoría de los casos son gratuitas y merece la pena invertir tiempo en aprender cómo tomar beneficios de ellas integrando a los recursos de las plataformas para gestionar redes sociales como Facebook, las plataformas de microblogging como Twitter y, en especial, los foros en línea especializados en sectores tecnológicos y comerciales específicos donde se reúnen consumidores para plantear sus dudas sobre cómo resolver sus problemas e intercambiar opiniones sobre productos y servicios.

Los foros —auténticas comunidades de práctica muy efectivas para desarrollar el capital social de nuestros negocios— permiten conocer cuáles son los problemas más frecuente, las preferencias de los consumidores y lo que ellos opinan de quienes son o podrían ser nuestros competidores.

Una poderosa herramienta, poco explotada por los nóveles emprendedores, son las Alertas de Google.

Las Alertas Google es una herramienta muy eficaz, que busca automáticamente la información relevante sobre actividades, productos, personas y empresas dentro del sector o actividad que nos interesa explorar. Al configurar una o varias Alertas de Google por una palabra clave, frase o nombre, Google se pone a buscar novedades y te notifica inmediatamente cuando encuentra nueva información sobre lo que has definido como tu “término de búsqueda”.

Ahora viene otro problema: ¿qué hacer con la información abundante y cómo evitar aturdirse con lo que puede ser irrelevante? Digo: oportunidades sobran, lo que faltan son las tácticas apropiadas para descubrirlas describirlas.

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