En el lugar más iluminado con la persona más importante

Con el propósito de producir un contenido para la Bloguía de Empleo, en la que me honra ser co-autor junto con destacados especialistas en temas de políticas de empleo y gestión de los recursos humanos, realicé una informal investigación entre mi pequeña pero valiosa red de contactos profesionales y personales que gestiono utilizando Linkedin.

Yo consulté: ¿Cómo llegar al lugar mejor iluminado dentro de un salón donde hay gente importante que no te conoce y cómo hacer para el que más importante de ellos hable contigo? A continuación resumo las claves de las respuestas recibidas:

Yuri Noda (España, Técnico Organización e Innovación en Gestión en Fagor Ederlan, S. Coop.)

En primer lugar, ver si conoces a alguien que te pueda presentar. Pero si haces esta pregunta, es obvio que esa posibilidad no lo hay. Entonces, uno preguntaría ¿qué interés tengo para acercarme a esa persona? ¿qué inquietud o temas en común poseo yo con esa persona? Después, en el momento de pausa, trataría de entrar en el circulo de conversación, en primer lugar de oyente y esperar que exista la oportunidad para hablar; si uno es hábil: es posible dirigir temas hacia el terreno que uno interesa llevar, siempre en línea del interés de la persona con quien quieres conseguir relacionarte. La conversación, aunque será en pequeño grupo, trataría de dirigir a máxima la conversación. Al menos, la persona habrá quedado con tu cara (y con tu opinión si has sido brillante). En el momento oportuno (cuando volváis a la sala por ejemplo), podría presentarte e intercambiar tarjetas de presentación.

Oscar Bianchi (Argentina, Gerente Comercial en Chess Desarrollos Informáticos y Responsable de Contenidos de MercadoNic)

Hay que estar en un estado de “conexión”, por llamarlo de algún modo… tiene que ver con la confianza, una respiración tranquila y un elevado optimismo. Sé que si no me enfrento a la situación de esa forma será muy difícil alcanzar el objetivo … sugiero incorporar los buenos aportes del del arte escénico. Contribuyen muchísimo.

José Carlos Amo Pérez (España, Consultor en formación y recursos humanos, coacher, valiosa experiencia en la dirección de empresas de formación profesional para ejecutivos – Co-Autor de Bloguía de Empleo)

Lo evidente sería considerar si en la reunión hay alguien que te conozca y a la vez conozca a esta persona importante puedes pedir que te presente. Pero muchas veces las cosas son más sencillas aún y también muchas veces estos contactos son fruto de la casualidad y la suerte que puede ayudar a que se produzcan interviniendo en ciertos elementos del entorno. Tengo ejemplos de personas muy cercanas que en un cóctel han estado charlando con famosos actores españoles ¿cómo? pues al coincidir codo con codo frente a una de las mesas donde se ofrecían canapés (esto de estar en el lugar oportuno se puede gestionar o provocar) simplemente esta persona preguntaba a los actores si había probado éste o aquel canapé y si le había gustado, después todo fue tener ciertas dotes de buena conversadora y tratar al famoso con normalidad.

Fernando Ricápito (Argentina, Gerente de Formación y Desarrollo en Raffo S.A.)

Para lograr el resultado positivo de la cuestión hay que considerar estas 5 habilidades pesonales: 1) Carisma, 2) Desenfado educado, 3) Networking, 4) Locuacidad y 5) Cultura

Francisco Laborde (México, Gerente de Aseguramiento de la Calidad de Sigtao Software; profesor con dedicación semi-exclusiva en el Instituto Tecnológico de Monterrey)

Cyril Northcotte Parkinson, el autor de la ley de Parkinson (“Work expands so as to fill the time available for its completion”) estudió este fenómeno con detalle; y en su artículo “Personality Screen or The Cocktail Formula” explica con causas y razones cómo determinar el momento y el lugar exacto en que estará la persona más importante en un cóctel. Nota: No es el lugar mejor iluminado. Anexo: enlace a la página donde se anuncia el libro.

Andrés Pacheco Loyola (Chile, Consultor Senior en Recursos Humanos, Project Leader en Percade La Araucana)

Obsérvalo (al más importante), identifica sus patrones de comportamiento y observa qué hacen los otros que están a su alrededor. Fíjarte si parece confortable, entretenido o aburrido. Observa, a su vez, si dentro de ese grupo hay alguien que conozcas bien; ¡esta es la parte fácil”. Previamente ten preparado tus 2 primeras lineas de “ataque”: ¿que le vas a decir que llame su atención?; hay muchos tips sobre esto, y buenas recomendaciones, en la red. Normalmente, si no conoces a nadie dentro del grupo en el que parece estar, hay que esperar el momento en que esté solo tal vez; por ejemplo, cuando va por un trago o algo así y simplemente aprovecharlo saludándolo con tus frases previamente preparadas. Si el contexto no es “de trabajo” o “profesional”, entonces procura obtener de él un “sí” en cuanto a encontrarse nuevamente; ahora bien, si logras llamar su atención entonces cierra la conversación con un par de ideas fuerza y vuelve a encontrarte con él en un contexto más formal. Por sobre todo, prepara tu “speach”. Debes ser cautivador; pero con cuidado, que si esa persona es del un sexo diferente al tuyo, tal vez puedas usar algunas herramientas menos ortodoxas, pero debes ser muy sutil para que no se malinterprete. Procura saber todo acerca de la persona: su trabajo, tal vez algo de su vida personal (al menos lo básico): quizás descubras que tengas “un par de puntos” en común con “el más importante”, sea un deporte preferido, un artista o, simplemente, un lugar geográfico en el que a ambos le agrade estar.

Gustavo Marino (Prof. de Políticas Públicas de Comercio Internacional en Universidad del Salvador de la República Argentina, Coordinador del Programa DiverPymex de la Fundación del Banco Credicoop, ex Jefe de Gabinete del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires)

En el supuesto caso de que la persona más importante esté en ese sitio (el más iluminado), considero que debería observar la situación y prever algunos escenarios. En primer término, analizar si dentro del salón existe alguna persona que previamente conozco y/o me puedo relacionar más simplemente que directa o indirectamente pueda presentármelo. Si esto no fuera así, con la mejor disposición posible, provocaría la conversación, incluso si fuera necesario solicitándole expresamente (cosa que en algún momento he tenido que hacer). A veces, esas personas, no son tan inaccesibles. O si lo son, no hay peor gestión que la que no se hace.

Felipe Ortega (Chile, Software Dveloper en Experian)

El día tiene 24 horas, una cantidad finita. Todos manejan su limitado tiempo de la mejor forma que pueden. Debes demostrar que comunicarse contigo no es una perdida de tiempo, si no que al contrario, es algo beneficioso.

Esteban Alonso (Argentina, Product Manager en Zurich Seguros)

Primer pregunta que deberíamos hacernos: ¿qué relación existe entre el anfitrión del evento —el que nos invita— y la persona que deseamos contactar —a la persona más importante de todas las que estarán allí? Tenemos que entender esto para lograr nuestro objetivo. Recorrer el salón, entender el perfil de los asistentes; un par de veces pasar discretamente alrededor de esta persona y escuchar los temas que está conversando (¿de qué temas hablan: política, economía, negocios, deportes…?). Entendamos con qué tipo de personas estamos compartiendo el evento. Luego… ¡¡¡N E T W O R K I N G en acción!!! Encontremos alguna persona “nexo” entre él y nosotros, una vez que la ubicamos hagamos contacto con ella. Comenzar hablando de temas “triviales” resultará muy importante, no debemos comenzar la charla diciendo “me podrías presentar a …”; no suele ser efectivo. Una vez que estemos hablando durante un tiempo preguntémosle (¿conoces a esa persona?), lo que puede dar lugar a dos opciones. a) que se ofrezca a presentarnos ante ella. b) que evite hacerlo. No hay que desanimarse si ocurre la segunda opción, puede suceder. Si ocurre, prosigamos con la charla y luego muy gentilmente nos disculpamos y seguimos el recorrido. Estudiar detenidamente el comportamiento de todas las personas que están allí, en el momento oportuno podremos participar de la charla. De forma muy elegante tendremos que mostrarnos seguros, confiados y con conocimientos sólidos respecto del tema que estemos hablando. No dirigir la palabra solamente a esta persona, hablarle a todo el grupo. No mirarlo de forma constante, tenemos que evitar la exposición de nuestro objetivo final. A medida que pase el tiempo iremos adentrándonos en la idiosincrasia del grupo. Encontremos el momento ideal para hablar de forma directa con esta persona, no tenemos que desesperarnos. Quizás sólo podamos intercambiar tarjetas personales para luego continuar con el contacto otro día. El networking nos enseña a ser pacientes, estratégicos y profesionales en el armado de nuestra red de contactos profesionales. No todo tiene que ser ahora ni hoy, es preferible gestionar los contactos con tranquilidad y perseverancia.

Gracias a todos los participantes de este sondeo de opiniones, quienes desinteresadamente han expresado su conformidad para poder reproducirlas en la Bloguía de Empleo que será presentada públicamente en el primer trimestre de 2009; oportunidad que será difundida por múltimples canales de comunicación.

8 comentarios en “En el lugar más iluminado con la persona más importante

  1. Felipe Ortega
    17/12/2008 | 01:17

    Mario,

    Agradezco tu interés en el feedback producido en Linkedin. Quisiera agregar que el secreto del éxito en dinámicas sociales depende en gran medida de la utilización de lenguaje no verbal.
    No sólo hablar es importante: la forma de desplazarse, gesticular, etc, habla por nosotros. También tenemos un valor relativo: si un numeroso grupo de personas está escuchándonos atentamente pareceremos ser más interesantes.

  2. 16/12/2008 | 16:39

    Estimados Mario y demás “contertulios”

    lo primero que quiero decir es que me siento elogiado cuando veo que mis aportaciones resultan, no digo útiles (que no lo sé), sino al menos “publicables”. Gracias.

    Omar comenta que en nuestros comentarios obviamos citar si estamos hablando o no de mujeres (por ejemplo). El caso que yo he expuesto está protagonicado por dos mujeres, una de ellas mi esposa, y la otra la actriz y expresidenta de la Academia del Cine Español Aitana Sánchez-Gijón (por cierto la presidenta más joven de dicha institución). La escena se desarrolló hace más de 15 años en coctail de gala de la Seminci (Semana Internacional de Cine de Valladolid).

    No quiero terminar este pequeño texto sin aprovechar para reivindicar la expontaneidad y la intuición. Algunas de las aportaciones que podemos leer más arriba presentan la cuestión de Mario como un momento absolutamente planificado, estudiado y que debe gestionarse bajo un guión muy bien escrito (casi de película). No digo que no, aunque me cuesta creer que la vida en general obedezca a tanta racionalidad. Puede que, sin poderlo saber previamente, coincidamos en un acto con alguien a quien nos gustaría conocer. Adelante, déjate llevar por tu intuición. Sé respetuoso, muestrate confiable, improvisa si es necesario, haz lo que tus tripas y tu corazón dicten. Las relaciones personales son básicamente emocionales, no racionales. Y como ya ha dicho alguien “la peor gestión es la que no se realiza”.

    Un abrazo.

  3. Omar Bulacio
    16/12/2008 | 16:33

    Estimada Yuri,

    Mis más sinceras disculpas por la confusión.

    Atte,
    Omar Bulacio,
    Argentina

  4. 16/12/2008 | 14:34

    Estimado Senior Manager,

    ¿Cómo decirlo y qué yo no parezca un pedante?….

    eeeessteeeeeeee….

    Es que Esteban Alonso, un auténtico párvulo de parvulario (pero a punto de ser papá, casado con una de mi más brillantes alumnas cuando tuve el honor de llevar la Cátedra para Emprendedores de la Universidad de San Martín en Argentina y alto ejecutivo de la filial Argentina de una de las Compañías aseguradoras de mayor prestigio internacional) es “mi párvulo preferido”.

    Esteban Alonso, ha sido mi Ayudante de Cátedra, junto con un equipo de colaboradores muy entusiastas que nos pusieron muy fácil el trabajo con alumnos, en general, excepcionalmente buenos, entre los que también estaba el “respondente” Gustavo Marino (a mi me gusta mucho su enfoque y además, Gustavo, cuenta con amplia experiencia en la materia de networking tanto por su ejercicio profesional como por su cuidada actuación política en cargos muy delicados de la Administración Pública en mi país).

    Resumiendo, Senior: ¡¡¡son mis adorables poyos!!!

    Un abrazo

  5. 16/12/2008 | 13:59

    me gustó la estrategia de Esteban Alonso y creo que definitivamente sería la que yo utilizaría. El tema es interesante, ya que plantea aspectos determinantes de nuestra personalidad, pues también depende de lo importante que seamos nosotros o que podamos aparentar ser. Pues es posible que esa otra persona también nos considere importantes…¿no?
    SM

  6. 16/12/2008 | 13:50

    Estimado Omar,

    Estoy entrando a una reunión. He leído tu valioso comentario que me inspira una merecida reflexión a tu buena perspectiva. Te comento ahora, urgido por el tiempo (regreso en un par de horas para seguir pensando junto contigo) que Yuri Noda en una (excelente profesional, en un ambiente de trabajo de altísima productividad y bellísima) mujer.

    Un abrazo (hasta luego),

    Mario

  7. Omar Bulacio
    16/12/2008 | 13:39

    Estimado Mario,

    Acabo de leer los comentarios de tu consigna, que dicho sea de paso me pareció muy interesante para reflexionar en como uno se interrelaciona con el resto de las personas en situaciones críticas, “En el lugar más iluminado con la persona más importante” y oportunamente no tuve tiempo de dar mi aporte a la consulta. Curiosamente, observo, que todos son masculinos los que hacen sus aportes. Adicionalmente a esto quisiera destacar que nadie hace mención a que la persona importante puedes ser una Señorita, Señora, Señor o Joven, y como tampoco distinguen u observan la importancia del personaje, ésta puede estar centrada en determinados estereotipos, todos sabemos que no es lo mismo encarar una conversación con una “Estrella de rock” que con el “Premio Nóbel” o con un “Presidente”, a mi humilde entender existen códigos previos que hay que tener en cuenta, como imagen, lenguaje, mismos códigos, etc. porque suponiendo que todo esto no lo tuviéramos resuelto al momento de llegar al evento, por mas esfuerzo que hagamos en lograr una llegada efectiva con quien será para nosotros nuestro targuet, serían vanos. El lenguaje de la comunicación es extremadamente complejo y el habla solo es una mínima porción de lo que podemos transmitir a la hora de comunicarnos. Ahora bien si todo lo previo lo tengo resuelto, plantearía 2 caminos a seguir, una pude ser, lograr contacto con la persona que mas fluidez de contacto tenga con el principal, seguramente llegar al principal a través de su personaje de confianza o con la que mas hable sea mas fácil que dirigirme directamente a él. Una segunda alternativa sería poder destacarme en algo para llamarle la atención, pero aqui con mucha cautela, por que el principal es él, y uno no puede quedar como ridículo ni dejarlo como ridículo a él en su entorno. La posibilidad que se plantea por algunos comentarios de que quede solo para encararlo es caso imposible, no olvidemos que es el nº1 de evento.
    En resumidas cuentas es un planteo de estrategia donde hay que trazar un plan y cuidar todos los detalles previos, presentes y futuros, tal vez con cierto margen de improvisación en el momento mas apropiado. Pero una estrategia mal analizada nos llevará seguramente al fracaso de poder hablar con quien nosotros pretendemos.

    Omar Bulacio,
    Consultor de Negocios
    Argentina

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