Así que el desafío de “véndeme un proyector de slides con carousel” es un anacronismo a menos que se trate de un coleccionista de antigüedades y rarezas.
Pero tiene sentido si el desafío es para usar en una clase de ventas, para entrenar vendedores, para desarrollar y ejercitar competencias de los vendedores profesionales que ayudan a la gente comprar lo que necesitan y les hace más feliz.
En la exitosa serie de televisión “Mad Men” (92 episodios emitidos en AMC TV desde el julio de 2007 a mayo de 2015, creada y producida por Matthew Weiner) en la Temporada 1, Episodio 13 “La Rueda”, precisamente se utiliza una escena en la que el responsable de cuentas de la agencia de publicidad que se ocupa del lanzamiento del proyector con carrusel de Kodak™ demuestra el poderoso vínculo emocional entre tecnología, producto y usuario que justifica la innovación a través de la evolución de la humanidad.
“… Kodak reinventó la rueda…”, dice el personaje de la serie; y explica por qué, sin hacer ninguna mención a ninguna característica tecnológica ni modo del funcionamiento del “cacharro”. Aunque la serie es una historia de ficción ambientada en la década de 1960, la escena se basa en hechos ocurridos en la realidad.
Estoy trabajando en el diseño instruccional de un programa de formación y entrenamiento para vendedores profesionales. Gente con talento para “vender”, que tendrá que saber cómo integrar en sus competencias profesionales a los novedosos hábitos de consumo en un mundo sesgado por la recesión económica e impregnado por la irrupción revulsiva de la economía digital (en la información, el ocio, el aprendizaje, el consumo, la producción, las finanzas, el arte…).
Esta escena, que usaré en una de las clases del programa de formación semipresencial, tiene muchas implicancias didácticas y también permite el juego de interrogantes que abren varias líneas de reflexión:
- ¿Entienden los nóveles vendedores la importancia de los vínculos emocionales que hacen que la tecnología funcione realmente para las personas? “La rueda no se atasca, es un continuo… No se llama ‘La Rueda. Se llama ‘El Carrusel’. Nos permite viajar vueltas y vueltas y de regreso a casa otra vez…»
- ¿Pueden los nóveles vendedores reconocer que el “valor” de cualquier cosa es más relevante que su “precio”?
- ¿Perciben que a sus clientes potenciales les interesan sólo los beneficios y no las características tecnológicas de los productos que intentan venderles?
- ¿Podemos trabajar sobre los motivos para comprar tanto o más que sobre las técnicas para vender?
