Vender y enseñar sin zanahorias

Hasta la década de los ‘80 del Siglo XX (¿parece un tiempo muy lejano, verdad?) los empresarios y los profesionales independientes no tenían que preocuparse por el paradigma de “la zanahoria” para influenciar y persuadir a sus clientes.

Ellos ofrecían lo suyo como les resultaba más conveniente y nosotros, sus clientes, teníamos una opción limitada entre aceptar o rechazar sus ofertas. —“Tómalo o déjalo” era el único camino posible cuando nos decían —“Esto es lo que hay”.

Hasta ese momento había mínimas regulaciones que se debían cumplir para ofrecer productos y servicios. Además, la competencia internacional era casi inexistente. Aunque cueste creerlo, cuestiones tales como la “internacionalización de la economía” o “la economía de mercado” comenzó a tener suficiente potencia para influenciar en el comportamiento de las empresas y los consumidores en los primeros años de la década de 1990.

Los tiempos han cambiado; tanto, que hablar de lo que ocurría hasta fines de los años 1980 parece bastante más cercano al frío paleolítico que al incandescente presente. Los clientes tenemos más opciones para elegir entre gran cantidad de diseños y calidades; de alguna manera están funcionando normativas que regulan lo que pueden y lo que no deben hacer nuestros proveedores de servicios y productos y, sobre todo, ahora son los proveedores los que se deben preocupar con cuidado a qué público deciden ofrecer qué, para qué, dónde y cómo.

Cada vez más se complica entrar y permanecer en los mercados: la escasez de recursos, la competencia de precios, el conocimiento para innovar y la capacidad de ofrecer satisfacción para resultar atractivos y deseables en el intelecto y la emoción de cada consumidor. También, en seducir y atraer la atención de los estudiantes…

Lo mismo ocurre con las clínicas dentales, los fabricantes de automóviles, los diseñadores de ropa, los productores de películas y, también, con la educación. ¿A qué tú ya analizas quién enseña, qué profesión, en varias Universidades además de seleccionar la que te quede más cerca de tu residencia habitual? ¿A qué ya no sólo eliges unas zapatillas por el color, sino también por sus propiedades para correr, caminar o estar en casa? ¿A que desde hace un tiempo a esta parte te has comenzado a interesar por consumir productos con insumos respetuosos del medio ambiente?

Analiza tu propia situación; tanto si eres productor/distribuidor como si eres consumidor. Compara tus propios procesos de toma de decisiones para vender o comprar de hace un par de décadas a cómo lo haces en la actualidad. La gente con menos de 25 años de edad podría hablar de esto con sus padres. Quienes tienen más de 35 años de edad podrán ver cómo la influencia de factores que antes eran ajenos a la decisiones de consumo tienen cada vez más importancia. ¿Por qué productos exitosos cómo iPhone lanzan un nuevo modelo cada vez con menor frecuencia? ¿Por qué marcas muy consolidadas como Nespresso nos provoca con nuevas experiencias de sabor cada mes? ¿Por qué cada vez hay más cantidad y mejores calidades de cursos de la modalidad MOOC?

Lo más probable es que estas comparaciones te demuestren que en el pasado las cosas han sido más fáciles y que el presente resulte ser más favorable de lo que podría ser el futuro.

Los días de hacer “más con más” es el pasado. Ahora, y cada vez con más fuerza en el futuro, el éxito dependerá de hacer “más con menos”.

Vender proyectos, educar a las personas, negociar acuerdos, establecer contratos y superar objeciones requieren aprendizajes constantes de nuevas habilidades. La noticia es que todavía no sabemos muy bien cuáles son las habilidades que vamos a necesitar poseer durante la próxima década.